这一轮白酒调整会孕育出怎样的新业态？

　　emc易倍当前大环境不好，大家都在找新方向，白酒也不好过，传统终端不对大厂嫡系抱有希望，不少都是通过卖大厂嫡系酒获流，然后利用这种流量用其他产品及方式盈利，而这也推动了白酒新业态发展，下面我来说说这些年白酒发展的新业态。

　　除了便利店、纯批发性质的烟酒店，未来多数烟酒店都会带有体验馆功能，操作方法就是在烟酒店里面摆放一个茶台，茶台品酒喝茶，主要起与同行交流，沉淀团购客户的作用。由于大厂嫡系酒利润变穿，有团购资源的烟酒店更愿意把自己的优质客户引导到消费利润较高的白酒产品，坐在一起喝茶品酒便是一个很好的方式。

　　一些烟酒店会拿一些开瓶的大厂嫡系酒对比自己要推的白牌酒，让消费者觉得这个白牌酒品质不错，从而完成品酒营销。

　　其实这种玩法，在红酒、威士忌领域早就玩烂，白酒渠道才开始入门。当前在渠道，你很少能够碰到把茅台1935、青花郎、君品习酒、珍酒珍30放在一起品鉴的场景，因为渠道觉得这个营销投入太大了。

　　其实在烟酒店，开一套这样的酒可以供50人品鉴，将其对比品鉴合适的白牌酒，如果转化一位客户消费白牌，按白牌酒40%的利润计算，消费10000元的白牌酒便可回本。

　　当然白牌酒能做这么大的利润主要是品牌嫡系酒价贵，但巨额利润却进入到地方、品牌酒厂、广告商和核心渠道手上，终端只能获得微薄利润。相比之下，一些好的白牌酒，可以做到品牌嫡系酒一半的价格，终端还有40%的利润。

　　奈何绝大多数烟酒店都没这样干，有些烟酒店没有足够的团购客户，有些烟酒店老板自己不会品酒，有些烟酒店老板不去寻找供应链，没有好的供应链，因此没有必要做这样的品酒营销，还有些烟酒店老板舍不得拿这些酒给消费者品鉴……随着白酒市场竞争加剧，品酒服务变多，高净值客户将会被专业品酒获取，那个时候，烟酒店老板想沉淀流量将会更加困难。

　　消费降级使得许多休闲场所经营面临很大压力，于是一些休闲场所也开始做体验馆，他们的体验馆不是单单的白酒体验馆，而是白酒、茶叶等很多文化产品的综合体验馆。

　　其实休闲场所有个特点，就是有客户停留，越高级的休闲场所越有价值，因为这里停留的都是高净值客户。停留客户无聊之时会选择感受一些有趣的东西，比方说品酒、品茶、品雪茄、欣赏字画陶瓷等文化艺术品……

　　一般来说，休闲类体验馆更喜欢拿利润产品给客户体验，毕竟这里的客户不是为了品酒、品茶而来。在操作上，他们会拿茅台跟好的白牌酒品鉴，毕竟很多高端休闲场所，那些人出手就是茅台，对茅台以外的酒认知并不多。

　　现在一些私域会所都会增加茶酒体验项目，好的会所会做全品类茶酒体验，毕竟这可以增加高净值客户粘度。那些只吃饭、打牌的传统会所将逐渐被边缘，因为他们无法满足高净值客户的多样化需求。

　　许多会所获客是高净值客户客带客，这些客户游走各类会所，能够提供多样化服务才是会所的生存之道。

　　体验馆相比会所是更垂的品酒场所，相比会所，体验馆会有更多的酒可供品鉴，当前体验馆中红酒、茶叶体验馆较多，而红酒销售比白酒更卷，面对这种局面，很多红酒体验馆接纳白酒一起做品鉴体验共客营销。

　　最近我去深圳跟一位白酒酒商看场地做体验馆，其中有一家是红酒体验馆，想拉我们一起做。与那位老板聊了3个小时，讲了白酒历史、白酒现状和品酒营销，突然发现这位酒商比我们更感兴趣白酒品酒营销，因为在这之前他根本就不知道白酒有品酒营销。由于他专业从事红酒品酒营销，对其他领域的品酒营销还是很感兴趣。当前红酒这个板块非常卷，当我们告诉他白酒品酒营销才刚刚开始时，他觉得有机会，想要入局。离开之后，我们不禁感慨，这个合作的第一笔订单可能就是这位红酒酒商。

　　我在深圳合作的项目是跟几位做品酒营销的酒商推白牌酒，推动的方式是给高净值客户品鉴大厂嫡系酒并对比优质白牌酒完成营销。这种营销需要场所，于是在深圳不同地区合作私域场所，进行品酒营销。我们的场所有红酒体验馆、茶叶体验馆、烟酒店，除了烟酒店以外，其他类型的店铺都是共客，店老板愿意我们带客户来，也愿意把他们的客户引导白酒品鉴营销。

　　酒吧融合业态是在原酒吧业态的基础上融合白酒板块，这几年酒吧行业也出现了白酒酒吧，例如庙前三酉、酉漾流芳。当前白酒酒吧主要是白酒鸡尾酒，说到白酒鸡尾酒，勾调难度比洋酒鸡尾酒大，主要是白酒发酵风味重，如何把白酒重发酵风味和鸡尾酒甜美口感相融合是一个难点，当前不少团队正在研究这个项目。

　　与一些团队交流，发现勾调白酒鸡尾酒需要摈弃洋酒鸡尾酒的思维，不能完全以洋酒鸡尾酒的口感特点追求白酒鸡尾酒。

　　在这一点上，酉漾流芳团队做得很超前，他们分别从体现酒香、体现酒味和文化鸡尾酒三个角度，勾调出符合不同人群需求的白酒鸡尾酒。

　　当然杯酒也是一种融合方式，这种方式会把传统品鉴会融入到酒吧当中，当然适合做这类业务的酒吧一般是清吧，毕竟品酒会需要安静的场地，太过于喧哗不适合品酒。这种融合一般会分时段经营，白天是体验馆做品酒营销，晚上做酒吧。

　　这种模式有点像酒吧、咖啡吧模式，两者之间没有多少冲突。品酒营销一般在白天进行，晚上一般去酒店聚餐。酒吧一般晚上开始，白天不会营业。

　　白酒体验馆酒吧融合还有一些优势：1、白酒体验馆带来的酒样可以作为白酒鸡尾酒的素材；2、体验馆客户也会好奇白酒鸡尾酒，为酒吧带来客户流量，而且这些客户多为高净值客户；3、两者融合可以提高店铺利用率，且两类店铺进店客户都属于粘度客户。

　　白酒鸡尾酒还有一个延伸业态，其可赋能散酒铺完成新IP定位。散酒铺是一类传统白酒店铺，当前散酒铺进店客户多为40岁以上人群，散酒铺年轻化也是许多人调研的方向。将散酒铺开进餐饮密集区，以精酿啤酒的装修调性，融入白酒鸡尾酒，在卖散酒的同时卖鸡尾酒，以此吸引年轻客户进店，增加销售。

　　相比专业白酒鸡尾酒吧，散酒铺鸡尾酒是一个低配版的白酒鸡尾酒，庙前三酉、酉漾流芳的白酒鸡尾酒每杯售价在130元左右，这不是一般老百姓能承受的价位，当然这些店铺都在经济发达地区。二三线元左右，散酒铺的调性不及酒吧，预估价位在20-50元左右。

　　因此散酒铺的鸡尾酒多为低配版鸡尾酒，他会以简单的形式做成鸡尾酒，让消费者知道白酒还有这样的饮用方法，有些形式甚至简单到一般餐桌都能实现。散酒铺尾酒的目的是吸引年轻客户并让他们发现新的白酒饮用方式。

　　从操作上，散酒铺鸡尾酒有点像奶茶店一样，好上手、好复制的固定化操作，因此培训成本低；白酒不需要做预处理，物料准备较少；相比之下，白酒酒吧调酒师要有非常强的专业度，物料准备较多，白酒需要预处理，而这也是白酒鸡尾酒吧价贵的原因。

　　对于白酒鸡尾酒，除了酒吧以外，也只有散酒铺好进入，因为散酒铺面对大众，且有进店客户。传统烟酒店没有进店客户，主要做批发和服务私域客户。当然一些餐饮场所也可以做白酒鸡尾酒，不过做这种业务一般要餐厅定位餐酒吧，毕竟很多餐饮，消费者很少在店买酒，专门做一个白酒鸡尾酒板块，并不划算。

　　互联网发展到短视频平台推动了许多白酒主播，随着AI技术成熟，白酒主播面临洗牌，未来是AI主播时代，在这个时代，看的是谁有充足干货赋能AI。个人觉得，随着科技发展，白酒知识将会越来越接地气，会有更多人学习到正确的白酒知识。相比当前白酒主播圈吵吵囔囔的混乱局面，未来将会和谐。

　　围绕AI技术，你会发现，未来会有专业的数字人一对一讲解白酒知识，他们会结合消费者偏好提供相应内容。相比当前大家获取信息找主播，未来大家信息获取会更加私域化。未来可能不会有大流量个体主播，但可能会出现超流量技术公司。

　　由于是一对一，人对这类公司会有更强的信任，白酒营销可能会被集中，一家公司的选择可以推火一家酒厂。

　　总的来说，当前大环境确实会推动未来白酒出现很多变化，这些变化主要围绕深度服务、资源整合、平台服务来进行。传统简单卖酒时代一去不复返，未来卖酒需要更粘的客户，更强的圈层。文章的最后，对于这一期的内容，大家怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。